吊顶之家讯：情境一

顾客走进专卖店……

导购：你好，欢迎光临**集成吊顶专卖店，(停顿一秒)先生好像以前来过吧?

分析：其实顾客以前根本没有来过，导购员这样问是为了拉近距离增加沟通深度。

顾客：没有啊?(顾客有点诧异)

导购：呵呵(微笑)真不好意思，我看您挺面熟的，好像在哪里见过?

分析：进一步套近乎，用感性的语言激发顾客的右脑，使顾客兴奋起来，不给顾客理性思考的余地。

顾客：见过?好像没有印象啊?

导购：我也真的想不起来了，不过也没有关系，现在不就认识了嘛，我是本店的销售顾问，您喊我小杨就可以了，这是我的名片(顺手把名片递过去)

分析：中国人有礼尚往来的习惯，当导购把自己的姓名、职务介绍给顾客后让顾客感觉受尊重，同时也为了解顾客的姓名坐下了铺垫。

顾客：奥，小杨。

导购：先生您怎么称呼?

分析：顺其自然的了解顾客的姓名，用顾客的告诉自己的方式去称呼顾客更加无形中拉近了距离，增加了信任度。

顾客：免贵姓张。

导购：是张先生啊，我们店的XX是非常有特色的，我给您介绍几款。

分析：强调我们的产品有特色，同时主动提出给顾客介绍几款，这里没有用二选一的问话方式，而是直接插入式，不给顾客选择的余地。

顾客：好啊。

……

情境分析：这个开场白显然是经过精心设计的，一开始没有急于马上介绍产品或了解顾客的信息，而是先进行情感上的沟通，通过沟通营造宽松的氛围，给顾客释放压力。当顾客没有戒备的时候就容易感性和冲动，在这样的环境下自然而然的就走进了“交流——交心——交易”的圈子。

情景二

顾客走进专卖店……

导购：你好，欢迎光临**集成吊顶专卖店，先生是第一次过来看吧?

分析：同样是在打完招呼后和顾客套近乎，并通过一个问句打开话题，同时堵住顾客的嘴。

顾客：嗯，随便看看。

导购：是要好好看看，装修一次房子不容易，一定要选择一个放心的品牌和产品，而且集成吊顶这个行业还不是很成熟，很多地方存在猫腻，一不小心就会新入“装修三大陷阱”。

分析：转移话题强调装修的重要性，同时引导顾客的消费理念让顾客意识到选择好的吊顶的重要性;利用数字法吸引顾客注意力，同时也运用了销售痛苦的方法引导顾客的思路。

顾客：三大陷阱?

导购：是啊，现在吊顶行业还没有经过市场的整合，品牌比较多但很杂……

分析：运用知识营销的方法给顾客灌输行业知识，分析市场现状，最终引导到XX吊顶的品牌优势上来。

情境分析：这个情境是典型的顾客回答“随便看看”的尴尬情境，对于顾客这样的回答很多时候会让导购不知所措，大多导购会认为这个顾客不好接待或这个可能没有购买意向，从而失去了销售信心或不知道如何再次接近顾客。这里运用了顺势转移法和痛苦吸引法来打开顾客的话题，让顾客自己主动来提问，这样顾客就会一步一步的进入我们提前布好的“局”里面。需要注意的是遇到回答“随便看看”的顾客，导购员一定不要运用提问的方法来打开话题，因为你越是提问顾客心里的防备或紧张情绪就会越强，导购员反而不能获得自己想要的信息。

情景三

顾客走进专卖店……

导购：你好，欢迎光临**吊顶专卖店，先生是第一次过来看吧?

顾客：(没有说话，继续往前走，边走边看产品，突然用手指着一款产品)这款多少钱?

分析：顾客的防备心理非常强，上来就问价格，很明显是价格导向型的顾客，这种类型的顾客也是非常常见的。

导购：这款是由花片和基础顶几部分组成的，每一种的价格都不一样，主要看您喜欢什么样的，等下我给您做个报价。这个花片是我们的新品，也是专利产品，……

分析：运用价格转移法移开顾客的注意力，首先不是马上就报价格而是把产品拆分，把简单的问题复杂化，让顾客感觉价格不是一下就能报出来的，而是需要先了解产品的几个组成部分;其次，着重介绍产品，突出产品的差异化，增加产品价值，等把价值提升起来之后再针对顾客的需求有目的性的报价。

情境分析：这种情况是终端导购在销售过程中经常遇到的头痛问题，顾客进门就问价格或是看看价格就走，直接报价会把顾客吓跑(尤其是比较高端的产品)，不报价顾客又会死缠不放。针对这种状况最好的办法就是价格转移，同时还要提示顾客“等会儿我会给您做预算，您现在先别着急”，当然，在报价之前一定要先把价值提升上去，让顾客了解产品的价值，如果顾客没有了解产品的价值，那么再便宜的产品在顾客看来价格也是高的，记住：没有价值的产品就永远没有价格!

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