建材之家讯：古往今来，所有的战争中长驱直入者是气势压人，短兵相接者方是王者之风。决定胜负的往往不是前后厮杀的长过程，而是高手过招，胜负就在一瞬间。销售如同战场，我们经常会面临一些突发情况，面对竞争者的挑战和偷袭，面对客户信念的动摇和背叛，面对客户无情的拒绝和排斥。

那么，当我们遭遇这些情况之时，该如何破局？如何反败为胜？这就是今天我和大家要探讨的【短兵相接的瞬间沟通技巧】。下面以实际案例来演练：

第一时间赶往客户现场。危机公关的第一要素就是时间，要尽快、从速处理危机。案例1：我接到一个单子，电话沟通中得知客户已经咨询过杭叉合力。于是，我在电话中就告诉客户，我离他公司不远，方便的话我送资料上门并亲自跟他介绍。客户答应了。这样，我在第一时间赶到现场，掌握了公关的主动权。当我和客户面对面谈得差不多的时候，杭叉业务员电话打过来了，不过由于他不知道我在现场，也无法得知我的价格，但是我却知道了他的价格，最后我以比他低500元的价格成交了。

交流第一句话很重要。因为这时你是在做危机公关，因而客户给予你的机会并不多。外交辞令在这种场合显得非常重要。你要适用一些加重语气的话语，或者利诱性的话语，突出着重点，引起客户的兴趣。案例2：我拜访一个客户，几番接触之后，采购部都搞定了，他们也意属我们，但是老板却偏偏喜欢合力。过后没几天，采购部陈经理告诉我，他们老板决定购买合力了。我立即赶到现场，到了之后，采购部人员带我去见老板：“老板，这是宝骊叉车业务经理。”老板：“你怎么回事？我不是定好了吗？还带他来干什么？”采购部人员不说话了。我第一句话就是：“老板，不好意思，我只耽搁你两分钟时间。你如果花67000的价格买合力老款叉车，确实不如花64000买我们的新款叉车。”老板一听，条件反射的问道：“为什么？”

有针对性的抓住切入点。当我们面对上述情况之时，就是意味着我们和客户可交流的机会已经不多了，客户甚至不愿听你的解释，更别谈什么长篇累赘的叙述了。因而，这时我们应该准确的找寻一个或几个切入点来直接与客户交流，要言简意赅。同时，这几点必须是有别于竞争对手，别说废话。接上：上面老板已经被我的一句话引起兴趣了，并抛出了问题。我接着递上我们产品的样本资料：“老板，我简单的介绍几点，你就知道了。第一，你买的这款合力是一款老款叉车，我们这款是新款叉车，同样这款叉车，合力要比我们高出一万多元。那么，我们这款车的有点在于后桥带减振，保护和延长了后桥和轮胎的使用寿命；双空滤，保护和延长了发动机的使用寿命。这两点在叉车上恰恰是最重要的部件，相当于人的心脏呢。”

直接切中客户心理要害。一般客户在意见动摇的时候，总是因为听信了竞争对手的某些意见，可能是技术、产品质量，也可能是价格，或是售后服务等。那么我们在与客户沟通时，就要就这些问题给客户一颗定心丸，或者抛出一些极具诱惑力的条件诱饵，让客户的兴趣和购买欲重新回到你这边来。接上：这时客户已经被我打动了，问了一句：“你们的价格是多少来着？”“64000.”“怎么那么低？”“呵呵，老板，价格低并不意味我们的产品质量低，因为我们是一个新公司，无论从人员数量还是公司负担上都远远低于合力公司，而且我们的设备新颖，技术含量高，所以我们的人员成本、管理成本都远远低于合力，还有我们离你们近，售后成本也低。

因此，我们这个价格完全做的下来。”“再者，老板，你可能不清楚，你们公司的售后服务一直是我们做的，也就是说以后你不管买什么叉车，服务还是我们做。那么为什么不买我们的叉车呢？”最后，我又顺便说了一句：“前天，我刚来帮你们修过那台合力5吨车呢，变速箱有问题。”这句话直接给客户造成了质量不好的心理暗示。

不要攻击贬低你的对手，并且要尽量用暧昧的语气认可你的对手。客户如果对你的竞争对手也产生了一定兴趣，这时你千万别去贬低他来提高自己，这是兵家大忌。你一定要认可他，比如说：“嗯，他们的产品也不错，但是与我们相比还有差距。”、“怎么说呢？作为同行，我不能说他不好，只能说对于国内大部分客户来说，他们的产品还行吧。”、“如果不做长远考虑，或是用量不大，用用他们的产品也还凑合吧。”尽量要使用这些暧昧的语气和词语，让客户的心理做出质疑的判断。接上：客户问道：“老款和新款有什么区别。”我介绍道：“我们这款车合力也有，但是合力这款老款叉车我们已经停止生产了，国内大多数厂家也都不生产了。合力的新款车因为价格偏高销量不好，为了冲市场不得不还大量的销售着这老款叉车。”“也就是说，老板你以一个低于合力老款叉车的价格买了一款合力最新款的叉车，可是省了不少钱了！”

要善于捕捉成交信号。每个客户在经过交流之后，都会有意无意的会释放出他内心的一些信息，可能是语言，也可能是肢体动作，或是神态等。一旦客户流露出这些信息，你就要在第一时间立即捕捉，并趁势诱导，促使成交。接上：这时客户已经动摇了，翻了翻我们的样本，自言自语了一句：“嗯，合力也好，宝骊也好。”我立即说道：“那么，老板我就下去找陈经理签合同了。”老板有客户在，也不多说什么了：“好的。”

传递成交信息，一定要力促立即签订合同。有时候，客户的购买欲是在几秒钟瞬间产生的，你抓住了不意味着就成功了，因为最终敲定还是要签订书面合同才算数。因为大多数，签订合同都是采购部门的事，所以我们还需要打动采购人员。接上：我下去了，告诉他：“陈经理，你们老板答应买我们叉车了。”陈经理一脸不可置信：“怎么可能呢？我们老板很多变的，他昨天还说买你们的呢，今天突然就说买合力的了。”我说：“是的啊，刚才我和你们老板交流的很好，他确实答应买我们叉车了，让我下来和你签合同。”陈经理不大敢做主：“这样吧，顾经理，我明天再去问我们老板，给你回复。”我说：“陈经理，不行哎，打铁要趁热，你们老板现在心动了，说不定明天突然一冷静，又说买合力了呢？这样吧，我和你一起上去，你就说，老板，现在宝骊业务经理在这里，我们是不是就和他将合同签了？你们老板肯定回复你，好的，签了吧。”“陈经理，这样不就行了吗？”陈经理一听我的建议，沉默了一下，说：“那好吧，我上去问一下，你就不用上去了。”一会儿，陈经理眉开眼笑的下来了，走进办公室冲我举起大拇指：“顾经理，你厉害，签合同。”

要抓住客户方关键决策人员的灰色心理。所谓“灰色心理”就是要回扣。有些企业就是这样的，采购部门有完全的决策权，那么这种决策者很可能需要回扣。案例3：我遇到一个客户就是这样，我去拜访他之后，沟通的过程中他详细的问了我们的销售点在哪里，什么时候下班。我敏感的觉得，他可能有其他意思在里面。因此，我立即邀请他下班后到我们销售点上去现场看车。果然，下班后他来了。聊了几句话，我就开门见山的告诉他，我将赚来的利润空间全部给他，我只走个台量。

他也不拐弯，爽快的答应了，并与我谈好了相关合同事宜。第二天，我就带着好处费直接去和他签定了合同，并且价格还高出了竞争对手。

如果竞争对手价格比你低，怎么办？有时，我们的准客户被竞争对手挖墙脚了，对方开出了一些优厚条件或降低价格来吸引客户。这时，我们怎么办？我告诉你，没办法，要迅速做出调价或增加其他附加值，把握销售的灵活度这是唯一出路。但是，调价并不意味着大幅度降价，而是要做出适当的让步，来满足客户的购买心理。客户如果告诉你对手的价格是多少，这就暗示客户中意的还是你的产品，他只是希望用你的竞争对手来打压你一下，那么你必须做出让步，不然客户可能面子难下，就真的会去买对手的产品了。要记住：如果客户不和你谈条件，也就意味着你彻底失去机会了。因此，与你讨价还价就是一种购买成交的信号。但是，不能大幅度降价，这样会适得其反，只能做出一些示好性的让利，满足客户的购买心理和成就感即可。

这种短兵相接的销售能力称之为：“危机公关”。其主要特征是：客户通常是我们的准客户、直面对手的有力竞争、出现客户购买不稳定性或者动摇的现象、随时可能丢单。

当然，销售的过程中还会遇到各种各样的突发问题，这就要求我们的业务员要有足够的灵敏度和把握度，运用你的销售技巧和语言能力及时准确迅速的处理危机，这是优秀业务员所具备的优秀素质。

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