现在很多厂家的渠道都是由经销商来构成的。为什么选择经销商，而不是厂家派自己的人自己做，其中最大的一个原因就是经销商性质决定的：即经销商绝大多数是本地人经营本地生意。厂家借助经销商的，就是这个核心资源。因为是本地人，又是在本地做生意，熟悉当地的风土人情，熟悉当地的市场环境，有多年构筑的人脉网络，做起事来，相对顺风顺水，这些都是厂家可以借助的资源，这些资源是厂家派自己人在短期内无法解决和难以复制的。本地人到外地、异地做生意的经销商，在中国经销商这个群体里面，占绝对的少数。虽然也有成功的案例，但还是极少数。正应了上边那句成语，经销商如果异地做生意，就是南橘北枳，玩不转了。
在有些情况下，厂家会主动要求、吸引本地的经销商到异地去做生意，这在厂家的叫法叫“引商”。一般来讲，厂家做引商，都是把做的好的地方的经销商引导到做的不好的地方去做经销商。厂家主动做引商的动作有下边三种情况。
第一种情况是把经销商引到空白市场。由于厂家的销售网络还不健全，厂家会给予一定的优惠政策和市场承诺，让做的好的经销商去异地空白区域去做经销商。这种情况，厂家是非常愿意做的，毕竟空着也是空着，找一个新商还不如引入一个厂家知根知底的老商，厂家对新市场的把握度更高些。经销商也比较欢迎这种做法，毕竟是扩大自己的地盘，又没有历史负担，相对起步顺利些，一张白纸毕竟是容易画画的。只要厂家与经销商谈妥条件，这种引商一般不会有太大问题。
第二种情况是把经销商引到老市场。这个老市场多半是原有经销商经营不善，厂家对原有经销商不满，主动砍掉原有经销商的区域。这些老市场多半是原有经销商留下个烂摊子，厂家招新商难度比较大，招一个合格的新商也不容易，毕竟烂摊子的市场比空白市场对经销商经营管理能力有更高的要求。这时，厂家会主动找做的好的区域的老经销商来接收这个烂摊子，做成功的可能性会比新商要高些。这种情况下，厂家要做到的，一是处理好原来经销商留下的烂摊子，做好收尾和“擦屁股”的工作，尽量减少接手老商的麻烦；二是给接手的老商一定期限的“休养生息”时间，厂家不要急于打粮食。
1 2 下一页盘点中国企业营销过程中的“六大怪”市场营销到底有没有“秘笈”呢？
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