吊顶之家讯：需求和需要怎么理解？

实际上，看字面的意思就能明白，差在是“求”还是“要”上，渴望程度不同。可以这样说，需求是主动要求并且缺之影响甚大，而需要则是要了给就给不给也就算了，具有替代性产品多的特点，或是基本层次的渴望程度。

一万多家的涂料企业满足的是市场的消费需求还是消费需要呢？内墙为什么不能贴壁布，壁纸，瓷砖？外墙为什么不能用瓷砖，大理石，幕墙，水刷石？没有绝对的限定！把涂料卖给这些可以改变的消费者是满足了他们的需求了吗？不是，只是满足了他们的需要，装修的需要，不是产品的需要！销售理论中的需求导向是不是应该颠覆？

满足需求往往带有针对性，比如，就是要防霉的，耐擦洗的，水性的等等，很明确，所以，为了调众口，涂料企业的产品层次都有高、中、低三档，都有上、中、下三个系列产品（上指的是外墙涂料；中指的是内墙涂料、木器涂料；下指的是地坪涂料），千篇一律，这也是走大路的一种惯性行为。在销售过程中，客户往往感觉哪个厂家都一样，业务讲的也差不多，如此的近似，让经销商左右为难，无所适从。在厂家高呼开发客户太难了的同时，客户也在纳闷和疾呼：有特色的厂家和产品在哪里啊？

满足需要，只是提供符合市场配套且自己既有的产品，让消费者选择而已，可以只是一个档次，一个系列，象国际上其他大企业一样，专业就生产一个螺丝钉，一个配件，反而做的很大，为什么？这是精力、资本、资源的集中应用，万钧力集中于一针尖，可知力道和深度了！我们说世界的产业分工越来越细化，其实就是这个道理，什么都做肯定没有精品，专注所以专业！根据自身的企业形式和产品结构，进行调整，既然是买方市场，就要注意最基础的东西，不能求大求全，你都做了，同行吃什么啊。

成长型的品牌，应该多考虑这个问题。这类的品牌具有资源、资本、人才的上升性积累成绩，继续扩张的潜力很大，可是这个时段的企业往往视势头较好，盲目上项目，增系列，扩规模，大量的资金和精力的投入，使得企业积重难返，回天无力，轰然坍塌也不足为奇。所以，最好能利用此时的客户信赖基础，继续推出基础的物质供应，满足代理商和消费者的基本需要，造成市场影响，变需要为需求！

二、体现产品价值还是价格----解决产品定位问题

营销倡导“产品价值论”，无论是什么产品都要尽量提供出尽可能多的价值，附加值！

涂料的价值在哪里？这是很多销售负责人感到困惑的地方，也是业务人员感到难以执行的无形规则！价值是要众多因素组合而成的，不是单一的个体，如服务，技术，价格等。对于涂料而讲，不仅仅是涂在墙上就可以了，重要的是涂在墙上后会给消费者带来什么样的视觉享受，什么样的健康保证，以及支付购买时的心情是否愉悦。可这些价值必须具备这样的产品条件才可以，不能是虚构的！

价值营销的泛滥，使得厂家和卖家、买家似乎都忽视了涂料最基础的功用，一味的追求概念上的价值往往是自限囹圄，如，现在的涂料大都卖负离子、纳米、甲醛、VOC等，不再宣传真正的价值：产品的使用效果、寿命，象耐擦洗、遮盖率、细度、手感。失去基础保证，哪怕是误导性的宣传都会给这个行业和企业本身带来难以解脱的束缚，越收越紧，为什么企业感到营销难做，特别是差异营销？同质化的产品和同样的销售思路逼得大家就不停的提高产品“技术”含量，实际上消费者需不需要已经是不重要了，只想与众不同了！

我所要想要讲的就是如何降低价值虚无构造，返回到原始的产品价值和功用上来，力求在价格上作文章，在经营上突破，在管理上节约。我发现，无论是工程商还是单个的家装，大家选择涂料时不约而同的问的最多的还是价格，其次是功用强弱。所以，回归到基础的产品层面，价格其实就是决定价值存在的最重要的因素！卖不出去，价值无从体现，道理再简单不过！

在这里，我不赘述价格的制定技巧了，其实我们把握的原则很简单：不要把别人当白痴！诚实合理就行！

像我们这样初露头角的雏期品牌，忌讳的就是：鼓吹价值，概念营销！在根浅力薄的当口，稍微不慎就会被舆论风刮倒。如同刚孵出的鸟雀，羽翼未丰，随时都有夭折的可能。但我们不反对，新品牌具有新特色，只是大众消费的趋众性使得这样的品牌难以让人记起和接受，所以引起足够的购买欲望才是将涂料卖出去的关键。这种雏期品牌，市场空白处多，销售模式灵活，对有一定渠道的经销商还是具有相当的吸引力的。所以，借助经销商的中间渠道绝对是向往发展品牌的不二选择，靠自身的品牌力量根本不能引起市场的一点躁动，喊破嗓子也不会有丁点的回音，借助经销商渠道力量可迅速促成市场的密度和广度，把涂料从这些网路中卖出去。价格就是利剑！可以穿透经销商的心，撼动消费者的情！虽然价格是销售的利器，但不宜制定的过低，保证盈利才能使企业长久，品牌久存，过低的价格会丧失企业的生命之源——利润！

把涂料卖出去是涂料销售的根本目的！但是只看重结果，囿于销量上也是自上枷锁，必须建立在自我剖析透彻，自我认识清醒的基础上才能确保“量变而质不变”！

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