建材之家讯：1992年年底，笔者受到邓小平南巡讲话的影响以及其他变故的双重影响，我从湖南华菱钢铁公司某分厂团委书记岗位上主动下来，开始进入工业品及广告销售行业，工作就是向工业客户拿订单，没有底薪，完全靠多拿多得。

记得当年第一个月,由于第一次做销售，企业又没有什么培训，笔者除了勤奋敬业，没有太多销售技巧，当月只成交一单生意，收入不到100元，只够维持温饱生活。但第二个月开始，我开始研究客户需求，订单上升到4单，第三月上升到6单，第4个月上升到12单，当月收入是钢铁公司30年以上老工人收入的4倍以上，因此拿好单能够有效提高收入，也让我从此爱上了销售行业。

到1995年，我从工业品及广告推销进入快速消费品行业，从美国亨氏的理货员及推广员做起，所有做的工作还是围绕拿好单来开展，经过我辛勤工作12个月后，销售从24万元增长到120万元，而且无一分钱报损，我对拿好单形成了自己独特的感悟，拿好单一定要做好以下几点。

一是要盯住自己与竞争对手的进销存量来进行有针对性促销，二是一定要让客户零风险经营我的产品，三是在陈列位一致的情况下，一定要让自己的陈列面优于竞争对手一倍的陈列面。

但是，在这一年里自己却没有配合经销商单独召开过企业产品推广会，只是有幸参加了统一公司湘潭经销商组织的一次销售推广会，让我印象特别深刻，我对此推广会写出了一个观摩总结及流程。没想到，在后来进入的医药行业，这个推广会总结在医药推广会运作中起到了很好的作用。

1997年我再次进行行业改变，从快消业进入到医药行业，又从天士力药业医药代表做起，从这时候起，我从医院处方推广会到市场综合推广会，不断地召开推广会，直到今天，我依然在指导企业业务人员如何召开推广会。

2013年，我参加了一次培训业的公开课程，在会议进行的三天里，会场上不断有培训助教向我推荐培训师更贵的课程，原来培训业也在利用会议进行拿单，记得那次会议，培训公司利用会议拿了近500万元的培训订单。

同时，在销售过程中我也参加了多场零售业及直销企业对消费者的推广会，在生活中我参加过房地产公司召开的产品发布会，银行业的理财产品推广会，家装公司的家装介绍会等，其实从方法论上都大同小异，都会有你感兴趣的话题培训、小礼品发放、抽奖，现场签约及会后跟踪等。最后的目的都是想成交，想更多地成交。

所以，从工业品销售、到快速消费品销售、再到医药保健品的销售、再到培训业的销售、再到各行各业的销售，几乎没有一个行业与企业“不要拿单，不要开会”就能够将销售做好的。“拿好单、开好会”成为所有“卖产品与卖服务”的人必须精通的销售本领。

后来笔者与许多中小企业沟通，发现很多企业在这两项基本功的培训与辅导上非常不到位，导致业务员的业绩上不去，当销售业绩出现问题的时候，企业与业务员就会发生冲突，要么业务员主动辞职另找工作，要不就是企业开始克扣业务员费用、提成，导致业务员身在曹营心在汉，在外不断兼职，当业务员不是一心一意地跟随企业干时，企业销售进入恶性循环。

鉴于此，我不断开发如何高效拿单的培训课件及工具、如何高效开好推广会的培训课件及工具，并且不断对合作企业的业务员进行培训。从培训及训练的角度来说，效果是非常显著的，并且我的学生们对“拿好单、开好会”还有创新，但是市场是不断发展及需要创新的，企业需要更多“拿好单、开好会”的高手来进行市场拓展。因此，从2012年底起，我不断主动收集相关案例、图片，并且开始编辑此书。

本书将以医药保健品的“控销加助销模式”为主，其他行业为辅来进行“拿好单、开好会”的总结，大家可以从中悟道你的那个行业所需要的东西，就像20年前我从快速消费品进入医药保健品行业一样。

一个人要做好一件事情，一定要做到三样，一是用心、二是用脑、三是用手。所谓用心就是说要做好一件事情首先是心态上要好，要重视这件事情，最重要就是一心一意。所谓用脑就是要发现做好事情的规律及方法，要会举一反三，就像笔者参加一次快消业的推广会却能够开好医药产品的推广会是一样的，商道本质的东西是一样的。所谓用手就是一定要去实践，再好的方案及方法，如果不去实践，你永远得不到结果，也无法完善方案及方法。

所谓学以致用，最为重要的就是要将书本中的东西变成你所需要的东西，这才是最好的学习方式，同时一定要去用，并且在使用中不断完善。

这个世界没有什么好不好的问题，只有适不适合的问题。所谓适合就是能够不断帮助你获得你所需要的结果。

希望《拿好单开好会》的出版，能够帮助客户快速培训出大批能够“拿好单开好会”的业务员，帮助业务员能够快速开发出能够卖好货的终端。


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